Вот это удача! В вашу мастерскую позвонили из нового офисного центра с предложением оформить в рамы 800 постеров! Первая мысль – это шутка? Вторая – сколько же я денег заработаю! В голове уже проносятся суммы, одна заманчивей другой и планы, куда такую большую прибыль потратить…
А между тем, вам сначала надо этот заказ получить. Надеюсь, нет нужды объяснять, что вы – не единственный кандидат в исполнители? И чтобы выиграть тендер, придется сделать лучшее предложение по цене.
Чем больше вы думаете об этом заказе, тем быстрее исчезает первоначальный энтузиазм и эйфория. Бизнес услуг, связанных с изготовлением чего-либо под заказ очень отличается от розничной торговли. Сначала надо все хорошенько продумать и подсчитать, составить список необходимых вещей, сделать закупку, подготовить место, где все будет надежно храниться. Затем предстоит потратить кучу времени и сил на выполнение заказа, сделать все качественно и в срок, не прогадать с ценой, со способом и формой оплаты.
Да, затрат будет много, но всегда ли они окупаются? Давайте теперь более подробно рассмотрим 5 способов решения этого вопроса, чтобы понять: нужен вам такой заказ или нет?
Рассчитаем стоимость
От коммерческого предложения, которое вы представите потенциальному клиенту, будет зависеть успех или неуспех сделки. Какую цену можно считать справедливой? Вы укажете потенциальному заказчику обычную стоимость своих товаров и услуг или сделаете скидку?
В данном случае, оба варианта неверные. Оптовый заказ нужно рассчитывать по специальной схеме.
Самая оптимальная формула: материалы + трудозатраты + прибыль. Конечно же, есть соблазн получить такой выгодный заказ и стать востребованным исполнителем на новом для вас рынке корпоративных услуг. Но здесь немало подводных камней, и надо быть очень внимательным и осторожным, чтобы не обесценить собственный труд и мастерство. Или того хуже – чтобы не пришлось докладывать свои деньги на выполнение заказа.
Даже если вы заложите норму прибыли меньше, чем обычно, обязательно убедитесь, что в стоимость включен каждый компонент, необходимый для производства работ. Учитывать надо любую «мелочь». Тщательно посчитайте время, которое понадобится для работы и сколько надо заплатить сотрудникам. Ну, а если все-таки ошибетесь, получите очень дорогой урок с выводами на будущее.
Организация мастерской
Вы выиграли тендер и получили большой заказ, но кроме него вам надо качественно выполнять всю текущую работу, иначе рискуете потерять своих клиентов. Допустим, ваша мастерская делает в год 2000 рам, примерно 7 штук в день. Заказ на 800 рам – это почти половина годового объема, и срок выполнения будет около пяти месяцев. У вас есть возможности ускорить этот процесс. К примеру, дополнительно нанять мастеров, купить автоматизированную линию или отдать часть операций другой мастерской. Еще можно заказать багет чопом и только соединить конструкцию либо заказать рамы уже в собранном виде. Прежде чем писать коммерческое предложение, серьезно продумайте каждый свой шаг.
Еще важный момент: позволяет ли помещение мастерской брать заказ на 800 рам? Хватит ли производственных мощностей и места на такой объем работ? Продумайте весь процесс, не забудьте учесть амортизацию оборудования, расходы на аренду и коммунальные услуги.
Возможная прибыль должна с лихвой окупить все ваши текущие затраты, а не только прямые затраты на заказ.
Выбор материалов
Когда только начинаешь бизнес, самое трудное понять: где и как закупать материалы? Это целое искусство – найти надежного поставщика, лучший товар, оптимальную цену и выгодные условия поставок. При получении крупного оптового заказа, придется заново пройти этот путь. Ведь нынешние поставщики привыкли работать с вами на определенных условиях и вряд ли согласятся резко снизить стоимость на этот заказ. Есть смысл обратить внимание на компании, которые не только поставляют багет, стекло, паспарту, но и четко соблюдают сроки, гарантируют единое качество материалов в рамках одного заказа.
Если же вам предстоит покупать еще и постеры, ищите фирму, которая сможет продать их по очень низким ценам. Такие предприятия, как правило, работают на маленькой марже, мало дают рекламы и она очень простенькая, но с ними можно выгодно договориться.
Другие вещи, о которых стоит поразмышлять… Однажды заказав постеры и багет для 800 единиц готовой продукции, вам потребуется склад для хранения такого богатства.
А сколько вы заработаете?
Критичный момент – это способ оплаты за выполненный заказ. Как клиент планирует выплаты? Крупные компании всегда настаивают на пост оплате или небольшом авансе. Если вы будете делать работу три месяца, то как минимум должны договориться об обязательной оплате материалов и труда ваших мастеров. Вы закончили работу, сдали готовые изделия в нужном количестве и качестве, а заказчик не торопиться рассчитываться. Бывают случаи, когда деньги задерживают на месяц и больше. И то, что у вас подписан договор, не стимулирует клиента выполнить свои обязательства. Не стесняйтесь звонить и объяснять, что вам необходимо получить оплату. Забудьте про гордость, не бойтесь быть назойливым – это уже не их деньги, а ваши.
Еще несколько слов о финансах… Прежде чем заключать договор, убедитесь в платежеспособности клиента. Ознакомьтесь с его отчетностью и получите от него все уставные документы. В конце концов, вы можете позвонить в налоговую инспекцию и узнать поподробнее о потенциальном заказчике.
Застрахуйтесь от проблем
Работа с оптовым клиентом не всегда заканчивается после сдачи заказа. Что-то может сломаться при поставке или при монтаже. Гарантийный срок не менее 1 года и вас всегда могут вызвать, чтобы устранить недочеты. Это не проблема, если клиент адекватный и находится в вашем городе, но если его местоположение удалено на 200-300 км, то все становится иначе. Впрочем, выход всегда можно найти. Достаточно познакомиться с багетчиками из того города, где обитает ваш заказчик.
Тогда за разумную плату, они смогут помочь вам с обслуживанием клиента. Произойти может всякое, а вам надо быть просто готовым к разным ситуациям. В любом случае большой заказ – это не только отличная возможность заработать, но и хороший образовательный проект.
Главное – не ошибитесь в цене, сроках и своих силах. Дерзайте!
