Сегодня в мастерскую к вам заходил клиент и ушел, не сделав заказа. Конечно же, это была ОНА – вышивальщица. Сказала, что в багетке на соседней улице ей предлагали оформить гораздо дешевле. Зато другой клиент, с папирусом, явно обрадовался предложенной ценой. Он обошел три багетные мастерские, но вы умудрились дать цену дешевле процентов на 25. Как же узнать какая цена справедливая? Можно ли с уверенностью утверждать, что предлагаемая цена на оформление разумна и гарантирует выгоду для мастерской?
Суть процесса продажи в багетной мастерской
Продажа в багетной мастерской и продажа в магазине – это разные вещи. Для примера рассмотрим суть продажи в магазине подарков и сувениров. Магазин получает товар, делает наценку и выставляет его на полки. Покупатель смотрит, выбирает, берет в руки, рассматривает, убеждается в решении сделать покупку, идет к кассе и оплачивает. В этом случае не требуется специальной настройки покупателя на совершение покупки. Теперь сравним цикл продажи в багетной мастерской. Клиенту предлагается сделать сложный выбор из огромного разнообразия багета, стекла, картона для паспарту и прочего. Когда выстраданный выбор сделан, у багетчика возникает другая проблема: как к стоимости материалов приплюсовать добавленную стоимость, чтобы цена на выходе стала не только привлекательной для клиентов, но и была справедливой? Но багетчик не хочет ставить завышенные цены на большие рамы и в тоже время делать слишком низкую цену на маленькие заказы. Так что же такое справедливая цена?
Справедливая цена
Правильная цена должна включать все затраты мастерской и умеренную прибыль, иначе ваш бизнес не сможет функционировать. Существует формула, с помощью которой вы определите цену, и, следовательно, узнаете величину своей прибыли. Эта формула включает стоимость метража использованного в заказе багета, резки багета, стекла, паспарту, сборку конструкции, подвесы. Используя эту формулу вы стандартизируете расчет стоимости заказа, обеспечите справедливую стоимость как для маленькой рамы, так и для большой.
Разработка формулы займет у вас некоторое время, но для каждого предпринимателя важно точно знать себестоимость, в противном случае то, чем вы занимаетесь, нельзя назвать бизнесом. Работая по этой формуле, вы имеете ту систему расчета, которой можно доверять самому и отстаивать перед клиентами.
Базовая формула расчета цены
Базовая формула расчета цены это: РЕАЛЬНАЯ СТОИМОСТЬ ЗАТРАТ, умноженная на НАЦЕНКУ (МАРЖУ) плюс ТРУДОЗАТРАТЫ, равно ЦЕНА ПРОДАЖИ.
Давайте рассмотрим каждый показатель. Реальная стоимость затрат – это цена, по которой вы приобрели материалы у поставщика, плюс любые другие затраты, связанные с доставкой материалов до мастерской и подготовкой их к продаже.
Дополнительные затраты могут включать:
Транспортные расходы до мастерской. Это может быть доставка почтой, автомобильным, либо железнодорожным транспортом. Даже если вы забираете материалы у дистрибьютора самовывозом, все равно расходы (бензин, рабочее время и т.д.) должны быть оценены и включены в общее число затрат.
Отходы и брак.
Под эту категорию попадают производственные отходы и товар с браком, например, царапанный багет, т.е. все, что не может использоваться в заказах. Брак подразумевает и материалы, испорченные работниками в процессе производства, и банальные кражи. Данный показатель должен быть выражен в процентах и изменяться по факту каждого заказа. При работе с ЧОПом отходов нет (в теории), тогда как при покупке багета рейками отходы могут составлять от 15 до 30% в зависимости от качества багета.
Стоимость хранения материалов. Данный показатель отражается в инвентаризационной ведомости. ЧОП и другие материалы, заказываемые в определенный размер для конкретного заказа, отображаются в ведомости нулевым значением. Для материалов, которые хранятся на складе мастерской, этот показатель рассчитывается следующим образом: стоимость материалов умножается на среднюю единицу времени, в течение которого они будут храниться на складе. Стоимость ваших денег – это процентная ставка, которую вы платите по своим обязательствам (кредиты, например). Допустим, вы не брали денег в кредит. В этом случае вы могли бы инвестировать свои деньги, положив их под проценты в банк или инвестиционный фонд и т.д. Следовательно, вы прибавляете к стоимости склада свой процент, который вы могли бы получить, распорядившись деньгами любым другим способом. Инвентаризацию следует делать 4 раза в год, и определять стоимость склада ежеквартально. Если стоимость денег составляет 12% годовых, то стоимость в месяц составляет 1%. Поэтому в себестоимость должно войти 3% к стоимости остатков на складе (3 месяца по 1%).
Наценка (Маржа) – это стандартный коэффициент для каждого изделия, которое вы продаете (готовые рамы, сувениры и пр.). В российских багетных мастерских обычный коэффициент от 2 до 5, за рубежом 2-2.5.
Трудозатраты. Время и рабочая сила – два показателя, влияющие на цену продукции. Для расчета этих данных используются нормы, которые следует установить в своей мастерской, а не зарплату, которую вы насчитываете работнику за час работы. Нормы мастерской включают часовую стоимость работников плюс стоимость их бонусов (страховка от несчастного случая, компенсации, оплата отпусков, выходные дни, страховка здоровья и жизни, больничные и т.д.) и налоги на зарплату. Также стоит включить накладные расходы, стоимость аренды помещения, оплату коммунальных расходов: свет, тепло, страхование бизнеса и т.д. Cамый быстрый путь посчитать трудозатраты – это посмотреть на операционные расходы за последние 12 месяцев. Разделить эту сумму
на общее количество рабочих часов за год. Если ваши операционные расходы составили 100000$ за год, а общее количество рабочих часов составило 5000, значит, трудозатраты составят 20$ в
час. Ваши трудозатраты это все равно, что товар, который обязан иметь свою стоимость. Если маржа составляет 2, а трудозатраты мастерской 20 $ в час, то цена трудозатрат составит 40 $ в час.
Цена багета
Давайте попробуем применить нашу формулу для стоимостной оценки багета. Мы хотим получить итоговую цену в рублях на один метр погонный. Как только вы поймете переменные для этой формулы, вы сможете составить ценовые графики и будете считать стоимость заказа очень быстро. ФАКТИЧЕСКАЯ СТОИМОСТЬ БАГЕТА, умноженная на МАРЖУ, плюс ТРУДОЗАТРАТЫ равно ЦЕНА ПРОДАЖИ за один погонный метр. Величина фактической стоимости багета может быть выражена в процентах. Нижеприведенные цифры – это только пример, а вы должны использовать свои реальные показатели.
Шаг первый: число фактической стоимости за один погонный метр багета.
• Сумму транспортных расходов следует брать точную, согласно оплаченного вами счета, и нужно вывести среднюю величину транспортных расходов;
• Реальные отходы\потери будут меняться в зависимости от качества багета, который вы закупаете;
• Стоимость хранения материалов, как мы видим, зависит от результатов инвентаризации и стоимости денег.
После того, как вы пришли к фактической себестоимости, умножайте ее на стандартную маржу. Таким образом вы получите цену продажи для готовых изделий и других изделий, в которых не участвуют трудозатраты. Если маржа 2.5 и фактическая стоимость 131%, то ваша реальная наценка составляет 327,5%.
Шаг второй: расчет коэффициента наценки.
Так 3.275 становится коэффициентом наценки, который может использоваться для исчисления цены продаваемых товаров.
Трудозатраты
Чтобы получить стоимость трудозатрат, необходимо определить сколько стоит время, потраченное на производство рамы. В стоимость включается время, затраченное на поиск багета на складе, раскрой, проверку размера, уборку обрезков, сборку рамы, заделку углов и т.д. Количество затраченного времени будет меняться в зависимости от размера рамы. Поэтому мы выводим среднюю величину. Предположим, что процесс производства рамы занимает 15 минут (или 1\4 часа), этого достаточно, чтобы порезать багет и собрать раму. Стоимость трудозатрат на одну раму определяется путем умножения этого показателя на почасовую ставку оплаты труда, принятой в мастерской. Мы уже посчитали с вами, что стоимость часа 40$, получив эту цифру путем деления операционных годовых расходов на количество рабочих часов. Мы вывели значение – стоимость багета за один погонный метр, таким образом, трудозатраты должны оцениваться как денежная единица ($, рубль)\пог.м. Мы делим трудозатраты одной рамы на средний расход багета на одну раму в погонных метрах. Для этого вы находите все счета на покупку багета за прошлый год, определяете, сколько метров багета вы закупили и, зная количество произведенных рам, определяете средний расход багета на одну раму. Например, у вас получится средняя величина 5.5 погонных метров на одну раму.
Мы оценили трудозатраты на один погонный метр, добавляем к этой величине маржу и получаем стоимость багета. Теперь определяем цену продажи багета. Например, закупочная цена рейки 0.5 $, умножаем ее на коэффициент наценки 3,275, затем добавляем стоимость трудозатрат 1.82 $ . Эта же формула работает для определения стоимости багета, закупленного ЧОПом, только все показатели надо рассчитать отдельно, т.к. у вас нет остатков, хранения на складе и себестоимость в этом случае будет ниже. Стоимость трудозатрат тоже уменьшится, т.к. не будет включена стоимость резки багета.
