На вопрос: «Как увеличить доходы?» вы, наверное, уже не раз слышали ответы: «продлите часы работы мастерской», «повесьте сверкающую неоновую вывеску «Добро пожаловать!», «продавайте по науке, цены должны быть не выше, чем у конкурентов», «демонстрируйте больше образцов», «предлагайте дорогие варианты оформления», «делайте из обрезков багета фоторамки», «вкладывайтесь в рекламу». Вроде бы все верно, но, согласитесь, ничего нового. Разумеется, владельцы соседних мастерских все эти способы прекрасно знают и, так же как и вы, используют их с переменным успехом. Да, новые клиенты появляются, но не покидает ощущение, что бизнес топчется на месте. А так хочется перейти на новый уровень! Что ж, тогда у вас должно быть свое «секретное оружие», которое выгодно отличает вас от конкурентов.
Попробуйте внедрить индивидуальный сервис. Обращали внимание, как работают самые успешные бутики или шоу-румы? Персональный продавец-консультант поможет вам выбрать одежду и аксессуары, которые будут идеально соответствовать вашему образу жизни и физической форме. Этот бизнес построен на индивидуальном обслуживании. Или другой пример. Много лет я заказываю шторы у одного и того же частного дизайнера, да и все мои знакомые не раз пользовались его услугами. А все почему? Индивидуальный сервис! Единственное, что мне нужно сделать – просто позвонить дизайнеру. Все остальное – уже его забота: придумать и согласовать дизайн, подобрать нужные ткани и привезти их ко мне домой, сшить шторы и качественно их отутюжить, установить карнизы, а потом грамотно все развесить и задекорировать окно, чтобы оно украсило комнату и подчеркнуло неповторимый изысканный стиль моей жизни. Не сервис, а сказка! И вряд ли кому-нибудь удастся меня отговорить от таких услуг, которые, скорее всего, дороже, чем в других местах.
Если бы мне удалось найти такого багетчика – я была бы не менее счастлива! И не только я. Состоятельные владельцы картин не снимут их со стен и не повезут к вам в мастерскую. Зато с удовольствием пригласили бы домой специалиста, чтобы наилучшим образом оформить эти произведения и органично вписать их в интерьер. Как правило, любители искусства трепетно относятся к своему жилищу, с гордостью демонстрируют его гостям и придают значение любой детали. Можно не сомневаться, они прислушаются к советам профессионального багетчика. Ведь это сродни услугам дизайнера по интерьеру, разница лишь в том, что вы фокусируете внимание клиента на оформлении картин и размещении их в пространстве.
Поверьте, чтобы заработать деньги, необязательно целыми днями сидеть в мастерской. Если вы решили перейти на индивидуальный сервис, начните плотно сотрудничать с дизайнерами интерьеров. Просите их знакомить вас с клиентами, которые закончили ремонт и приступили к декорированию. Когда будете договариваться с потенциальным заказчиком о первой встрече, поинтересуйтесь особенностями оформления жилища и, конечно, историей картин – в какой период и в каком жанре они написаны. И не берите сразу с собой образцы багета и паспарту. Клиенты покупают ваш опыт и мастерство в оформлении картин. Конечно же, вы должны хорошо разбираться в художественных стилях, предметах интерьера, в антиквариате. Во второй визит, когда вы уже знакомы с домом, возьмите несколько образцов подходящего по стилю багета и разработайте не более трех вариантов оформления – они-то и станут предметом обсуждения. Покажите их клиенту, расскажите о достоинствах, о том, какому времени и стилю соответствует декор.
Когда успешно выполните несколько заказов, клиент станет полностью доверять вашему мнению и чувствовать себя с вами комфортно. Важно иметь не только четкое понимание того, как должна быть оформленная картина, но и способность донести свои задумки до заказчика. Абсолютное большинство клиентов багетных мастерских не могут представить, как будет выглядеть готовая работа. Если ваша высокая квалификация, пунктуальность, находчивость и личное обаяние позволят наладить продуктивное и долговременное сотрудничество, получить признание и уважение клиентов, вы часто будете слышать: «Сделай как считаешь нужным. Я тебе полностью доверяю»!
В чем плюсы индивидуального сервиса? Во-первых, выезд к заказчику – это платная услуга. Во-вторых, вы тратите меньше времени на согласование проекта оформления, ведь клиенты убеждены, что получают лучший сервис, и практически все такие визиты завершаются оплатой заказа. Когда вы грамотно выстраиваете взаимоотношения, позиционируете себя как замечательного специалиста, человек захочет узнать ваше мнение насчет текущего состояния и обрамления всех остальных картин. И если вы видите, что какие-то произведения нуждаются в реставрации, дополнительной защите или их следует переоформить по музейному уровню, обязательно сообщите об этом. Согласитесь, самая высокая плата – доверие. И теперь вы не просто багетчик, а личный консультант по оформлению.
Визит к клиенту в разных мастерских оценивается от 1000 до 3500 руб. Если заказ делается на большую сумму, то плата за выезд, обычно, не берется. Доставка и монтаж картин оплачиваются отдельно.
Вы должны понимать, что услугой «Выезд на дом» воспользуются те, кто бережет свое время, хочет работать с профессионалами и гарантированно иметь качественный результат. Такие клиенты готовы платить за великолепный сервис, и ваша задача – оправдать эти ожидания.
АВТОР: Катя ЭФРОС
