Расскажите о вашем проекте. Удалось ли вывести его на самоокупаемость, как планировалось в 2016 году?
Мы представляем трехмерный, сверхпрочный детский конструктор под брендом «Фанкластик», для которого мы недавно получили маркировку Made in Russia от Российского экспортного центра. Самому проекту всего два с половиной года. Мы, действительно, планировали в 2016 году вывести его на окупаемость к 2018 году и до прошлой осени мы шли в плане. Но потом российский рынок игрушек в ценовом сегменте «средний – средний плюс» рухнул. Темпы роста наших продаж упали вместе с ним. Пришлось корректировать и планы, и ожидания, и стратегию развития компании, и ассортиментный ряд. Одним словом, все.
С чем вы связываете падение российского рынка игрушек? Какие прогнозы?
Причин много. Прежде всего, это падение покупательной способности населения и общий кризис в стране. За последние полгода по всем каналам сбыта – и в офлайн-рознице, и в интернет-ритейле – у нас драматически снизился средний чек. Традиционно игрушка является подарком, и во втором полугодии всегда наблюдается существенный рост продаж. Так вот игрушку, которую еще в середине 2017 года спокойно покупали за 3000 рублей, с сентября приобретают не дороже, чем за 1500 рублей. Это существенная динамика, уход в сегмент дискаунтеров. И если в этом году игрушки будут показывать рост в количественном выражении или в денежном выражении, то только за счет дешевого товара. Магазины переориентируются на новый формат, требуют удешевления продукта. Кроме того, играет негативную роль и перенасыщение сегмента — практически все производители, которые до этого не занимались конструкторами, в прошлом году вышли на рынок с этой продукцией. На конструкторы были выделены дополнительные места на полках. Это не могло не повлиять на продажи.
Логично предположить, что решение о выходе на экспорт было во многом продиктовано ситуацией на внутреннем рынке. Это так?
Отчасти. Мы всегда были ориентированы на экспорт. С самого начала мы подали патенты практически по всему миру — в ЕС, США, Китае, Индии, Бразилии и еще в шести странах. Другой вопрос, что получение патента происходит везде по-разному, сроки очень отличаются. Быстрее всего отработали Япония, Китай и США. ЕС очень бюрократический, в нем получение патента занимает пять лет с момента подачи документов. Но после того, как их у тебя приняли, – ты защищен. Европейскую сертификацию мы получали уже дважды. И первые экспортные контракты мы заключили именно в ЕС: в Чехии и в Испании.
Почему вы изначально были заточены под экспорт?
На западных рынках нет таких колебаний спроса, как на российском. Проще планировать и развивать бизнес, идти в графике. Главное – знать правила игры, структуру ценообразования и, конечно, специфику локального рынка, на который выходит ваша компания.
С чего началась ваша экспортная деятельность?
С участия в выставке Spielwarenmesse в Нюрнберге, это крупнейшая в мире ярмарка игрушек. В первый год мы в основном получали там обратную связь – было сделано много замечаний и пожеланий к товару. Прежде всего, мы не проходили по цене, стоимость товара необходимо было снижать. Проанализировав структуру стоимости, мы нашли те параметры, на которых можно было безболезненно сэкономить, не снижая качества товара. Во-первых, это упаковка: дорогие треугольные коробки мы заменили на стандартные, которые производят у нас в стране в большом количестве. Во-вторых, мы стали использовать более дешевую бумагу для инструкций, которые, кстати, переведены на семь языков. Далее, для каждой модели у нас предусмотрены видеоинструкция и программа 3D-дизайнер, которую можно скачать на любое устройство и в режиме инструкции смотреть, как собирается модель. Субтитры идут также на семи языках.
Были ли пожелания к продукту как таковому?
Да, конечно. Мы ввели в ассортимент автомобили, добавили 17 динамичных элементов. К концу года пойдут траки и поезда. Мы будем активно развиваться в этом направлении, потому что таков запрос рынка, прежде всего, европейского. Далее, отмечу, что мы концептуально не производим гладкие конструкторы, чем отличаемся от многих брендов, в том числе Lego. Именно поэтому наша продукция используется для реабилитации после инсультов: она стимулирует нервные окончания на пальцах. Детям, особенно с неврологией, также полезны колкие, шершавые конструкторы, однако после нюрнбергской выставки мы стали их делать менее активными с тактильной точки зрения, удалось найти «золотую середину» между удовольствием клиента от сборки и пользой для его здоровья.
Насколько успешной оказалась адаптация ассортимента под экспортные требования?
Очень успешной. В этом году в Нюрнберге мы выставлялись в трех залах, из которых два взял на себя наш потенциальный дистрибьютор, который попросил эксклюзив на три страны – Германию, Австрию и Швейцарию. Мы также начали работать с польской компанией, у которой есть практика дистрибуции конструкторов мировых брендов на территории Польши. Кроме того, мы зашли на ведущие международные маркетплейсы и в розничные сети Европы. Уже к сентябрю они должны закупить у нас серьезные объемы продукции.
В какие страны вы планируете выходить в ближайшее время?
Сейчас у нас на очереди Израиль. В будущем также планируем Китай, но там очень высокие экспортные пошлины. Китайский рынок очень серьёзно защищен барьерами.
ИСТОЧНИК: www.iccwbo.ru
