Кризис: ДЕЛИМСЯ ИДЕЯМИ!

Кризис: ДЕЛИМСЯ ИДЕЯМИ!

В кризис любые компании, независимо от масштаба и специализации, сталкиваются с одной главной проблемой – падает рентабельность бизнеса. Как правило, реакция владельцев на ситуацию возникает приблизительно одинаковая – сокращаем расходы, поддерживая уровень прибыли.

Но что делать когда кризис затягивается, и конца ему не видно? Всё, что могли, мы уже сократили, а рентабельность всё равно продолжает снижаться!

Единственное, что остается – каким-либо образом поднимать маржинальность. Но вот проблема, не так уж много способов это сделать, а, точнее, всего два: можно увеличить поток клиентов и средний чек.

К сожалению, резкое повышение количества покупателей для багетной мастерской – нереальная задача. Можно разместить рекламу на телевидении, что точно приведет к росту числа клиентов. Правда, нам придется потратить больше, чем мы получим в итоге. Так что это не наш вариант. Можно и наверняка нужно поработать со своей вывеской, витриной, рекламными акциями и т.д. Такие действия непременно улучшат ситуацию. Но не будем обольщаться. Результат будет или временный (в случае акций), или конечный (удачно изменив витрину, получим 5-процентное увеличение потока клиентов).

Основным путем повышения рентабельности багетного бизнеса становится увеличение среднего чека:

  • Поднимаем наценку. Но при падении платежеспособности населения это крайне болезненное решение, которое зачастую приводит не к росту рентабельности, а к ее падению. И не надо забывать про конкурентов, которые в условиях кризиса, не зная, что делать, в панике начинают демпинговать. Счастья это им не принесет, но Вам проблем доставит.

  • Расширяем спектр дополнительных услуг. Подарочная упаковка, выезд специалиста, доставка, оплата за срочность и т.п.. Делать это точно нужно, но надо реально понимать, что это не решит проблему кардинально, а скорее позволит скомпенсировать часть потерь.

  • Продаем более качественные и, соответственно, более дорогие товары. Реализуя наряду с привычной продукцией товары более высокой стоимостной категории, мы сохраняем постоянных клиентов, сдерживаем рост цен основного ассортимента и существенно повышаем рентабельность за счет качества продаж, а не их количества. Работы ничуть не больше, а доходность растет. Кроме того, предлагая инновационную продукцию и знакомя клиентов с тенденциями рынка, мы располагаем к себе уже имеющихся заказчиков и привлекаем новых. Мастерская приятно выделяется на фоне других возможностью выбора, становится интересным местом для клиента, где он сам решает, на что хочет тратить собственные средства. Многие возразят, что люди не склонны расходовать деньги на дорогие покупки особенно в тяжелые времена. Но «на всяк товар есть свой купец», и для каждого купца нужен свой товар. Конечно, спрос на дорогостоящую продукцию в разы меньший, но рентабельность ее значительно выше.

Вот реальный пример увеличения рентабельности бизнеса за счет качества продукции:

Наша фирма занимается поставками различного стекла для багетных мастерских. Мы имеем самый широкий ассортимент багетного стекла в России. Уже 5 лет мы поставляем на рынок «музейное» безбликовое стекло ARTGLASS, превосходные свойства которого в сравнении с антибликовым очевидны.

Каждый год объем продаж «музейного» стекла стремительно растет (и это при том, что сам рынок падает). Одновременно высокая цена данной продукции позволяет получать максимальную прибыль с единицы товара. Предельная рентабельность вкупе с возрастающим спросом за короткий срок уже сделали «музейное» стекло лидером доходности нашей компании.

Недавно мы провели опрос среди наших покупателей. Мы выбрали 20 городов, специально исключив Москву и Петербург для репрезентативности выборки.

100 % опрошенных считают, что работать с «музейным» стеклом стало правильным решением! Багетчики отмечают, что это подняло их престиж, привлекло новых клиентов и, главное, увеличило прибыль! Поэтому теперь ни одна мастерская не намерена исключать «музейное» стекло из своего ассортимента.

В ходе опроса также выяснилось, что большинство багетных мастерских сегодня используют «музейное» стекло для обрамления 10-20% работ, требующих остекления. В то же время, если всего лишь 5% покупателей выбирают рамы с «музейным» стеклом, прибыль мастерской по стеклу увеличивается, в среднем, в 2 раза!

Хотите поднять рентабельность – увеличивайте долю дорогих высокотехнологичных товаров! Не решайте за покупателя, на что он готов тратить свои деньги! Предоставьте ему товары и право выбора!

С уважением,
ООО «Норма Гласс»
www.normaglass.ru
Поделиться