Начинаем корпоративные продажи и выигрываем!
Есть ли смысл багетной мастерской выходить на корпоративный сектор? Сможет ли она много и регулярно зарабатывать, если начнет сотрудничать с юридическими лицами? В любом случае, прежде чем что-то предпринять, надо оценить свои ресурсы. Вы должны честно ответить себе на вопросы: хороший ли вы специалист по продажам, готовы ли к этому организационно, привлекательны ли ваши предложения по стоимости и насколько они рентабельны для вас, чем ваша мастерская отличается от конкурентов?
Многие багетчики, получив свой первый корпоративный заказ, испытывают всепоглощающую, пьянящую радость, что не дает им возможности точно посчитать все свои затраты на его исполнение. И это часто приводит к тому, что в таких заказах не остается места для прибыли – все заполнила одна сплошная радость!
Допустим, вы приняли решение завоевать долю корпоративного рынка. Вам нужен эффективный и грамотный менеджер по продажам, четкий поэтапный план и методы реализации, которые обеспечат успешное достижение цели.
МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
Кто-то должен звонить и предлагать ваши услуги. Найти толкового продавца – задача сложная. А в нашем деле это усугубляется еще и тем, что такой человек должен обладать хорошим вкусом и «чувством прекрасного», много знать о способах оформления и особенностях интерьеров. Что делать? Взять на работу человека с богатым опытом продаж, а специальные знания он получит от вас. В таком случае, придется первое время, хотя бы два раза в неделю проводить с ним тренинги. Поэтому прежде чем кого-то нанять на эту должность, подготовьте учебный курс, содержащий специфическую информацию о материалах и других важных вещах. Главное, чтобы новый сотрудник умел продавать, а специальными знаниями должны обеспечить его именно вы. Хороший продавец продаст все что угодно!
Идеальный кандидат в менеджеры по продажам – это сочетание эмпатии и здорового эгоизма. Без эмпатии просто невозможно выстроить хорошие отношения с клиентом, завоевать его расположение и доверие. А эгоизм поможет провести успешную сделку в своих интересах. Более того, это качество очень важно для эффективных продаж – менеджер должен услышать «да» от клиента и получить согласие на заказ. «Да» также дает уверенность в достижении цели.
Холодный звонок – самая сложная часть в процессе продаж. Прохождение секретаря, частые отказы, сложность заставить людей на другом конце провода даже выслушать предложения. Менеджер по продажам не должен быть робким и застенчивым. От него требуется много усилий, оптимизма, определенного эмоционального тонуса для делового общения и совершения сделок. Но и это еще не все! Умение настраивать себя на успех, ответственность и добросовестность – необходимые составляющие в работе менеджера. И, конечно, ему должно нравиться то, чем он торгует!
Служебные обязанности. У менеджера по продажам должна быть четкая и понятная должностная инструкция:
— название должности;
— система управления: собой, временем, территорией, заказами;
— система ответственности: перед владельцем или управляющим бизнеса;
— система функций: обслуживать существующую клиентскую базу, пополнять и развивать ее;
— система мотивации (первые 6-8 недель менеджер может работать без процентов).
Развитие. Любой бизнес работает на результат. В этом и заключается смысл всех наших действий. Если менеджер не делает продаж – зачем он нужен? Такого сотрудника надо увольнять. С самого начала внедряйте систему индивидуальных рекордов. Это повысит эффективность или же сделает очевидным слабости вашего менеджера. Период замеров – неделя.
Внимание! Смысл звонка – назначить встречу, приехать, посмотреть помещения потенциального заказчика, определить возможные потребности в украшении интерьера постерами или в оформлении существующих картин.
Один раз в неделю вы приглашаете менеджера по продажам на совещание с «разбором полетов» и проводите с ним очередной тренинг. Такая система действует до тех пор, пока менеджер не начнет работать в соответствии с вашими требованиями. Однако период адаптации не должен превышать 12 недель.
Ваши задачи на совещании:
1. оценить результаты за неделю;
2. оценить объем выполненных работ и планы на следующую неделю;
3. мотивировать менеджера на достижение поставленных целей в ближайшей перспективе;
4. усилить мотивацию, предоставить сотруднику дополнительную информацию и знания, которые помогут ему достичь поставленных целей;
5. оценить качественный уровень работы менеджера. Проанализируйте, каких заказов он больше всего «принес». Это укажет вам на перекосы в работе и на недостаток знаний у менеджера в других направлениях.
Помимо этого, всегда отслеживайте:
1. с какой адресной базой работает ваш менеджер (может он звонит не туда?);
2. с кем он общается в компаниях? С секретарями или доходит до тех, кто принимает решения?
3. какие акценты он расставляет во время общения с клиентами?
4. внешний вид вашего менеджера;
5. как он презентует вашу мастерскую.
Менеджер по продажам – лицо фирмы! От того, как и что он говорит, как себя ведет и как выглядит, зависит имидж вашей мастерской. Позаботьтесь, чтобы клиент всегда видел «красивую картинку»!
ПЛАН ПРОДАЖ
Итак, вы нашли способного менеджера по продажам. Поздравляю! Теперь ваша задача – помочь ему выполнить этот план.
Работа менеджера станет эффективной, если он будет знать:
1. товары и услуги, которые продает;
2. как их грамотно презентовать клиенту;
3. в чем фишка (т.е. чем эти товары и услуги привлекательны для клиента и какую выгоду он получит);
4. у какой аудитории есть потребность в ваших товарах и услугах.
Кроме того, вы должны обеспечить менеджера:
1. брошюрами, буклетами, лифлетами и прочей рекламно-информационной продукцией, которая поможет в общении с клиентами;
2. поддержкой рекламной кампанией в СМИ или рекламными рассылками.
Добавьте в ассортимент услуг дополнительные сервисы (доставка готовых заказов или возможность забрать картины для оформления из офиса клиента, особые условия оплаты, рассрочки и скидки, услуги по монтажу картин, постеры в аренду или в лизинг).
ПОСЧИТАЕМ!
Теперь начинается самое интересное! Посчитаем, какую непоправимую пользу нанес вам менеджер по продажам!
1. Сколько денег поступило на расчетный счет и в кассу от корпоративных клиентов?
2. Сколько денег вы потеряли на скидках, бонусах, особых условиях типа бесплатной доставки, зарплате менеджера и его комиссионных?
Сравните полученные результаты с цифрами по текущей деятельности багетной мастерской с частными клиентами. Почувствовали разницу?
Автор: Катя Эфрос
