Продажи в багетной мастерской

Продажи в багетной мастерской

Из этой статьи вы узнаете специфические инструменты менеджмента, которые следует использовать в багетной мастерской. Точно известно, что тщательное следование этим советам приводит к росту доходов.

То, о чем вы сейчас прочитаете — исчерпывающая и правдивая информация, которая применима для каждой багетной мастерской. Что-то вы уже делаете, но возможно не так хорошо как следует или не так систематически, как это требуется. Ваш успех будет зависеть от того, насколько тщательно и планомерно, вы станете следовать этим советам. Но то, что эти инструменты менеджмента должны применяться в каждой багетной мастерской, которая хочет быть успешной, это определенно.

Рост продаж

Не меняйте ничего, только продавайте больше!

1. Общий оборот мастерской должен увеличиваться. Допустим, что средний чек мастерской 2000 руб. Задача — увеличить его хотя бы на 10%, те. на 200 руб. Чтобы добиться роста показателя средней сделки Вам необходимо:

• Нанимать на работу приемщиц, которые умеют грамотно работать с клиентом и знают, что такое эффективные продажи;

• Вы должны каждое утро проводить с приемщиками тренинги, настраивая их на активные продажи и напоминая правила эффективной торговли;

• Отслеживать результаты ежедневно и вознаграждать за успехи;

• Определить хиты продаж в общем ассортименте;

• Придерживаться политики эффективных продаж.

2. Увеличивайте продажи! Говорите клиентам: «Тот вариант, что мы подобрали очень хороший, но если мы добавим сюда вот это (например, слип, или еще одно паспарту) результат будет просто ошеломляющим».

3. Обслуживая клиента, делайте максимум своей работы, не ставя себя границ и препонов, главное, чтобы клиент ушел от вас с мыслью: «Здесь действительно работают супер профессионалы, которые лучше других знают свое дело!»

4. Даже если вам не удается ничего продать, сделайте так, чтобы посетитель стал вам другом, который будет заходить в мастерскую с поводом и без повода, и обязательно купит что-нибудь, но несколько позже.

5. Не давите на клиента в процессе сделки, не сужайте сознательно его выбор, особенно, если клиент обратился к вам впервые.

6. Багетная мастерская должна производить хорошее впечатление. Интерьер, образцы — все красиво, если не изысканно. Если же вешний вид говорит об упадке, пыльные образцы на стенах и объявления о скидках, то вывод будет один — здесь демпингуют, потому что дела совсем плохи. Скидки в этом случае, расскажут клиенту об упадке в делах и слабом менеджменте, а перегоревшие лампочки или заляпанный ковер окончательно убедят в этом и поставят жирную точку в ваших отношениях. И конечно же витрины! Делайте что хотите, но внешняя реклама — витрины и вывески — не должны оставить равнодушным ни одного прохожего.

7. Мастерская должна радовать глаз посетителя. Содержите помещение в чистоте и регулярно обновляйте обстановку.

8. Занимайтесь собственным промоушеном. Должно складываться ощущение, что в мастерской не тишь да гладь и божья благодать, а «движуха», как сейчас модно говорить.

9. Отслеживайте новинки, обновляйте ассортимент, вводите новые услуги и направления. Вводите подарочный ассортимент: Делайте все, чтобы увеличить продажи.

10. Сокращайте расходы. Старайтесь получить хотя бы 10% скидки на все, что вы закупаете.

11. Не позволяйте одним и тем же образцам или готовым изделиям долгое время быть в торговом зале. Вводите новый ассортимент. Меняйте расположение стеллажей и стендов с образцами.

12. Цены и скидки. Определение цен, а тем более скидок, напоминает хождение по канату. Вы можете разработать политику скидок, что очень важно. Но еще важнее понимание, что суть вашего бизнеса — это деньги, а не политика. Если небольшая уступка в цене приведет к росту продаж — давайте скидку, только хорошо подумайте, отследите маржу, и, если все устраивает, смело делайте скидки!

13. Приемщик заказов — это залог успешных продаж. Работая с клиентом, он должен использовать весь арсенал знаний и умений. Как говорится, стрелять сразу из всех орудий. Работник, который стоит на приеме заказов должен быть привлекателен внешне, хорошо одет, профессионален. Если приемщик пришел на работу уже уставшим, в плохом настроении — лучше отправить его домой.

14. Тренинги, тренинги и еще раз тренинги! Особенно они важны для персонала, проработавшего в мастерской долгое время. Каждый из ваших работников должен уметь проводить тренинги с коллективом, и вы можете назначать тренера на месяц.

15. Ставьте большие задачи перед коллективом. Требуйте высоких продаж. Указывайте персоналу на ошибки, а если не делают выводов — увольняйте.

16. Поощряйте тех, кто показывает отличные результаты в работе. Если приемщик выполнил план продаж на 142%, скажите ему: «Ты способен сделать и 150%. Я знаю это, но хочу убедиться, что прав! Скажи чем помочь, чтобы ты добился такого результата?»

17. Не скупитесь на награды и похвалу, если приемщик показывает серьезный рост продаж. Даже просто похлопать по плечу, приобнять или пожать руку — это большой стимул для работника. Большой успех достоин того, чтобы его отпраздновать!

18. Показатели в цифровом выражение кто и сколько должен продать или произвести должны быть на виду у всего коллектива. Причем чем тщательнее вы конкретизируете задачи, тем лучше. Например, нормирование в час, в день, в неделю. Соберите коллектив и объявите задачу: какую сумму денег необходимо заработать сегодня, в эту неделю, за текущий месяц.

19. Организуйте соревнование. Призы не так мотивируют на активные продажи, как простое человеческое желание быть лучше других и иметь повод похвастаться. Соревнования должны приносить людям удовольствие, вносить остроту в ежедневную работу, как приправа в еду.

Следите за маржой — она должна расти!

1. Маржа, вырученные деньги от реализации изделий, стоимость товаров, что вы продаете — это все разные показатели. Увеличивая маржу не снижая объема выручки, вы делаете больше денег

2. Главный аспект — увеличение маржи влечет за собой увеличение чистой прибыли. В этом суть основной задачи, которую вы должны решить!

3. Все ваши работники, как и ассортимент готовых изделий, и услуги по обрамлению, должны увеличивать маржу. Менеджеры управляют процессом продажи, решая что продавать, по какой цене, с какой скидкой. Готовые изделия и услуги по обрамлению определяют доход с продаж, где «сидят» стоимость материалов, накладные расходы. На уровень этих доходов влияет качество изделий. Поэтому рост маржи — это задача как коллектива мастерской, так и того ассортимента товаров и услуг, которые мастерская предлагает на продажу.

4. Что могут сделать менеджеры мастерской для увеличения маржи:

• Постепенно заменять товары и услуги с низкой маржой на товары и услуги с высокой маржой;

• Контролировать скидки и свои решения по снижению цен.

5. Вы должны очень хорошо себе представлять текущие требования клиентов к товарам и услугам. Временами уменьшение стоимости на 10% может привести к росту продаж на 50%, а то и 100%. Маржа снизится, но выручка взлетит! И наоборот, когда спрос большой, можно поднять стоимость, и это не приведет к падению объемов продаж. Поэтому отслеживайте эластичность спроса!

6. Менеджеры багетной мастерской могут увеличить маржу за счет эффективности производственных процессов и качества готовой продукции.

7. Будет товар востребован или нет зависит от его качеств. Решение о покупке зависит от качества и стоимости товара. Поэтому, следует искать баланс между низкой ценой и высоким качеством.

8. Вы должны продавать изделия по лучшим, по самым привлекательным для клиента ценам. Приемщик должен стать гидом по ассортименту мастерской и грамотно довести клиента до кассы. Управляющий должен составлять ассортимент готовых изделий в правильных пропорциях и следить за тем, насколько мастера бережно относятся к багету, материалам и оборудованию.

Реклама и PR

1. Не теряйте ни рубля! Если вы тратите деньги и время на программы, которые не приводят к росту продаж, то совершаете огромную ошибку. Вы потратили 100 000 руб. и заработали с них 500 000 руб. за счет роста продаж? Это круто! Отличная маржа и в этом случае траты в 100 000 руб. вы можете совершать с завидной регулярностью.

2. Оценивайте вложения в рекламу и эффективность от нее:

• как я добьюсь чтобы в мастерскую пришло больше людей?

• как я добьюсь, что клиенты будут заходить чаще, проводить в мастерской больше времени, оставлять в мастерской деньги всякий раз, когда приходят в мастерскую? Соответственно, это разные задачи и решить их одной рекламной кампанией невозможно!

Затраты на аренду

1. Вам надо научиться требовать от арендодателя создания тех необходимых и зависящих от него условий, чтобы ваш бизнес развивался.

2. Не позволяйте ему перекрывать вход или совершать иные действия, ухудшающие условия для ведения вами бизнеса.

Коммунальные расходы

Создавая привлекательность обстановки в мастерской и условия для персонала и клиентов, контролируйте стоимость коммунальных расходов (свет, тепло и тд.) Старайтесь их минимизировать, установив счетчики на воду, выключатели на фотоэлементах и прочие устройства. Расходы на эксплуатацию помещения также можно существенно снизить, разобравшись с каждой статьей расходов.

Уменьшайте расходы

Помните, что сэкономленное сегодня — это заработанное. Всегда убеждайтесь в целесообразности и необходимости расходов. Задайте себе вопрос, а если я не оплачу этот счет, измениться что-нибудь в бизнесе в худшую сторону?

Оплата связи

Посмотрите на счета за телефон и Интернет. Убедитесь, что персонал не злоупотребляет разговорами и не скачивает гигабайты информации.

Оплата работникам

1. Платите за результат. Главное, платить работникам за повышение продаж, а не за выслугу лет, возраст, пол, количество детей и размер семьи и т.д.

2. Не теряйте не рубля. Подумайте о каждом работнике сколько и за что ему платить. Работник должен отрабатывать каждый рубль, который от вас получил.

3. Повышение процентов с продаж не приводит к росту объемов продаж! Прекратите платить комиссионные, если нет повышения объемов продаж. Даже если работник старается, проводит кучу времени в мастерской сверх рабочего дня — это ничего не значит. Важно одно — рост продаж!

4. Вы должны платить за выполнение тех задач, которые вы ставите перед работником. Если вы считаете, что работать надо 30 часов в неделю, а не 40, платите только за 30. Обратите внимание насколько эффективно работают сотрудники, и если есть те, кто прохлаждается, кому нечем заняться — увольняйте.

5. Оптимизируйте рабочее время каждого сотрудника.

Затраты на материалы

1. Не покупайте материалы с большим запасом, даже если вам дают большую скидку.

2. Дешевые материалы — не значит лучшие. В большинстве случаев работа на дорогих материалах обеспечит больший объем выручки.

3. Следите чтобы не было перерасхода материала и воровства.

4. Научитесь разбираться в материалах и изучайте все новое, что появляется у поставщиков.

5. Относитесь к запасам материалов, как кошельку с деньгами.

Ремонт помещения и оборудования

1. Проводите ремонтные работы только если это необходимо. Необходимость определяется просто: помогут ли эти ремонтные работы зарабатывать больше денег.

2. Иногда лучше купить новое оборудование, чем тратиться на ремонт старого. Подумайте хорошенько, прежде чем принять решение.

Услуги сторонних организаций

1. Вы знаете скольким внешним организациям ваша мастерская оплачивает услуги? Во сколько их услуги Вам обходятся?

2. Вам действительно нужны их услуги? Вы им платите потому, что без них вы не заработаете денег или просто по привычке?

3. Когда вы последний раз сравнивали цены на аналогичные услуги? Два года назад, а может и все три?

4. Соответствует ли качество предоставляемых вам услуг той сумме, что вы оплачиваете?

Командировочные расходы

1. Как правило, у багетных мастерских эта статья расходов невелика. Ехать в командировку или не ехать определяется важностью, необходимостью и связью с интересами бизнеса.

2. Командировочные расходы должны быть выделены на деловые встречи с поставщиками материалов, на посещение отраслевых выставок, семинаров и мастер-классов.

3. Бронируйте билеты и гостиницу заранее, так окажется дешевле.

Развлечения

1. Эта статья расходов, как правило, достаточно большая, но ничто так не цементирует коллектив, как совместный отдых и вечеринки.

2. Этикет — кто и за что платит:

• кто кого пригласил? Тот кто приглашает, тот и платит.

• кто поставщик, а кто покупатель? Платит поставщик.

Эти два правила могут противоречить друг другу. Не будет проблем, если вы, пригласив поставщика отужинать, заплатите за него.

И в заключение

Главное в бизнесе — это менеджмент. Как вы управляете финансами, настолько будет успешен ваш бизнес. Чем больше инструментов менеджмента вы внедрите, тем больше прибыли у вас будет.

Поделиться