Как организовано пространство багетной мастерской? Чаще всего это зона приема заказа, где на стенах висят образцы багета и картины в рамах. Но в условиях жесткой конкуренции, этого недостаточно. Сейчас опытный покупатель ожидает от вас гораздо большего.
Обычные люди воспринимают багетную мастерскую как место, где делают рамки, а не высокохудожественное оформление и презентацию картин. Именно поэтому многие багетки не выдерживают конкуренции с фотомагазином — ведь там полно готовых и дешевых рамок разных форм и размеров. Неискушенные покупатели не видят разницы: зачем заказывать рамку в мастерской, если можно купить такую же пластиковую в ближайшем магазине?
Багетная мастерская — это прежде всего дизайн и технологии. Поэтому те, кто знают толк в оформлении картин, всегда придут в мастерскую. А будет ли достаточно таким клиентам лишь вашего умения и того, что ваша мастерская — лучшая в городе? Сравните свой бизнес с любым соседним ателье или магазином. Задумывались ли вы когда-нибудь, как оценивают вашу мастерскую такие же предприниматели, как и вы?
Мало делать свою работу мастерски, нужно выгодно отличаться от конкурентов — иметь свой фирменный, узнаваемый и запоминающийся стиль. А еще нужно отличаться и от всех близлежащих розничных магазинов. Вот представьте: человек получил зарплату, купил все необходимое и запланированное, сделал обязательные платежи, раздал долги и у него остались свободные средства. Как убедить его потратить эти деньги на багетное оформление, если вокруг много других хороших товаров? Вы установили над входом красочную вывеску с названием мастерской, разослали жителям района приглашения, отрекламировали свои услуги. Допустим, люди заинтересуются и придут к вам. Вы уверены, что оправдаете их ожидания? Увидят ли потенциальные заказчики все именно так, как себе и представляли? Сможете ли вы выдержать этот первый экзамен? Знаете ли вы, сколько магазинов в городе торгует готовыми рамами и фоторамками? Многие из них дополняют основной ассортимент сопутствующими товарами, чтобы усилить привлекательность своего магазина и получить дополнительный доход. Чем шире ассортимент, тем больше посетителей — это закон развития розничного бизнеса. Логика проста: ты никогда не ходил в этот магазин, но теперь там продают то, чем ты пользуешься постоянно. Значит зайдешь, купишь нужную вещь, а заодно увидишь и оценишь весь товарный ряд — наверняка там обнаружится что-то полезное. То же самое касается и багетной мастерской — нужно обогащать ассортимент непрофильной продукцией.
А теперь давайте поподробнее поговорим о так называемых комплементарных товарах, которые помогут привлечь новую аудиторию и лучше удовлетворить потребности постоянных клиентов. Итак, вы платите аренду за каждый квадратный метр помещения. Все демонстрационные образцы, как правило, висят на стенах, при этом полы, за которые вы тоже платите, никак не задействованы. Попробуйте найти решение, чтобы с выгодой для себя использовать пол мастерской. Тогда можно увеличить количество образцов готовых изделий и найти место для продажи сопутствующих товаров. Поэтому смело заполняйте пустоту!
Рядом с багетной мастерской проживает очень много людей, которые ни разу в жизни к вам не заходили. Самая главная причина — они понятия не имеют, чем тут занимаются! Многие даже опасаются, что их примут за идиотов, если они пойдут в багетку — ведь там якобы «все очень дорого и для пижонов».
Подобные обывательские стереотипы сломать несложно, если привлечь этих людей в мастерскую за другими, более привычными товарами или услугами. А уж когда народ привыкнет, осмотрится, «осмелеет» может и багет начнет покупать. Например, есть мастерские, где продают корзины, керамику, букеты из искусственных цветов и какую-то мелочевку, которая нужна абсолютно всем. Чтобы люди об этом узнали — выставляйте сопутствующий товар в витрину. Тогда прохожие зайдут к вам за нужной вещью, увидят все, что вы предлагаете, и обязательно чем-то заинтересуются.
Как правило, каждый, кто случайно оказался в мастерской, задает вопросы об оформлении в багет. Вы не раз услышите фразы типа: «я и не думал, что можно так оформить крестильную рубашечку (тапочки, свадебный букет и ….)?», потом: «надо и мне попробовать так сделать!» и в конце: «а сколько это будет стоить?». Я не говорю, что абсолютно все случайные посетители станут вашими клиентами, но вы получите шанс рассказать о себе каждому из них. Поверьте, это очень действенный способ — используйте личный контакт с максимальной пользой для своего предприятия.
Сопутствующий ассортимент формируйте продуманно. Здесь главное, чтобы он не перебил основное направление — багетное оформление, наоборот, подчеркнул и дополнил его. Очень хорошо работает кросс-выкладка, когда рядом с керамическими вазами красуются рамочки и т.д. Расстановка должна быть такой, чтобы внимание привлекалось и к вазе, и к рамке. Те, кто уже продает непрофильную продукцию, согласятся, что выкладка имеет первостепенное значение и при правильном размещении открытых стеллажей и подиумов вдоль стен, где висят обрамленные постеры (картины), продажи картин возрастают.
Однажды я спонтанно купила милые акварельки с цветочными натюрмортами. Потом разместила их на полках моей мастерской рядом с цветочными композициями из шелка. А еще — оформила акварель в рамку и выставила вместе с букетом в витрине. Сразу же посыпались комплименты от женщин, которые сочли такой ход очень привлекательным, говорили насколько удачно букет подчеркнул красоту акварели. На следующий день зашла еще одна дама узнать стоимость цветочной композиции. Сказала, что это произведение будет прекрасно смотреться на туалетном столике в ее спальне. Поначалу даму интересовал только букет, но потом внимание привлекла и акварель. В процессе нашего общения гостья пришла к выводу, что картина также органично впишется в ее интерьер. В итоге, она купила и то, и другое! Но что гораздо важнее: я получила нового клиента, который впервые оценил картину и ее оформление!
Я всегда пыталась найти взаимосвязь между картинами, оформлением и сопутствующими товарами, чтобы это гармонично сочеталось и дополняло друг друга. Я обнаружила, что фигурки животных хорошо смотрятся с детскими рисунками, роспись по дереву — с сельскими пейзажами, плетеные корзины — с картинами дикой природы и т.д. Посетители моей галереи начали воспринимать ее не просто как багетную мастерскую, а как место где можно купить уникальные подарки и предметы интерьера.
Время от времени я приобретала для галереи товары, которые делали ее более профессиональной и логичной. Все познается на практике. Например, могу поставить оформленную картину на мольберт, мольберт — на стол, целый сундук заполнить фоторамками или придумать еще много чего для эффектной выкладки.
В любом случае, поразмыслите над тем, как лучше использовать пространство мастерской, чтобы с каждого квадратного метра шел доход, и чтобы сопутствующие товары «перекликались» с багетом и рамами. Вы наверняка найдете места, где можно было бы разместить еще больше образцов непрофильной продукции. Потратьте время на экскурсию по магазинам. Деньги можно не брать — вы идете туда за идеями! Посмотрите, как в этих магазинах работает кросс-выкладка, как выставлен сопутствующий ассортимент. Когда вы увидите что делают другие, будет проще организовать собственное пространство.
