ПРОЛЬЕМ немного СВЕТА. Новая рекламная политика багетной мастерской

ПРОЛЬЕМ немного СВЕТА. Новая рекламная политика багетной мастерской

Понятие эффективности в маркетинге величина не постоянная, и то, что успешно работало еще 2 — 3 года назад, сейчас не приносит желаемых результатов. Что ж, это вполне понятно: жизнь не стоит на месте, появляются новые продукты и технологии, меняются вкусы и требования клиентов, а значит, должна меняться и рекламная политика.

Где современный человек больше всего черпает информации? Конечно, в интернете! Есть возможность «не вставая с дивана» легко и быстро найти все, что тебе нужно — провести сравнительный анализ, почитать отзывы пользователей и рекомендации специалистов, сделать правильный выбор. Виртуальное пространство уже давно стало настоящим полем битвы за потенциального клиента. Небольшим фирмам сложно выдерживать конкуренцию в интернете, да и часто не по карману.

Как построить эффективные маркетинговые программы? Многие багетчики даже сами себе не могут ответить на вопрос: правильно ли они занимаются рекламой? Если вы продолжаете позиционировать свои товары и услуги старыми методами, к примеру, используете печатную рекламу, возможно, отдача и будет, но небольшая. Проблема в том, что люди, которые не заинтересованы получать от вас сообщения, просто не станут просматривать ваши буклеты, листовки и письма. Деньги, силы и время потрачены, а результат от такой рекламы — нулевой. Беспорядочная рассылка информации неизвестно кому напоминает стрельбу по воробьям в кромешной тьме. Будет добыча или нет — зависит исключительно от везения. А это, согласитесь, весьма ненадежный фактор для стабильной работы предприятия.


Клиентская база

Так что же делать багетчику в этой ситуации? Ответ прост — использовать то, что уже сейчас работает на вас, а именно — базу постоянных клиентов! Если она содержит только фамилии, адреса и телефоны — этого не достаточно! Соберите максимум полезной информации о покупателе: возраст, район проживания, как часто этот человек делает заказы и на какую сумму, какие виды оформления предпочитает, какие дополнительные услуги оплачивает (доставку, развеску картин, выездные консультации и т.д.). И, конечно же, очень важно заполучить электронный адрес клиента, даже если вам придется предложить за это какой-нибудь бонус.

К примеру, Форма №1 показывает принцип сбора информации. Это называется — Бланк Зачисления Наград. Здесь видно, каких скидок и преференций достоин клиент, который предоставил вам максимум информации о себе. Вы можете задать ему вопросы о стиле и ритме жизни, чтобы узнать ходит ли он в рестораны и какие, где покупает одежду, пользуется ли услугами фитнес центра, что читает и какую музыку слушает. Эти сведения дадут вам хорошую подсказку: в каких местах можно найти потенциальных заказчиков. Т.е. люди, которые посещают те же заведения, что и ваши нынешние клиенты, вполне могут быть заинтересованы в услугах по багетному оформлению и им будет интересно узнать о возможностях вашей мастерской. Но помимо главной цели — расширения потребительской аудитории, вы получите ценную информацию и о постоянных клиентах. Вы узнаете: какие люди (возраст, пол, социальный статус, финансовое положение и т.п.) чаще всего обращаются к вам в мастерскую, какие у них вкусы и предпочтения в оформлении картин. Все это в комплексе упрощает поиск и привлечение новых заказчиков.

Лучше всего задать вопросы, когда клиент получает исполненный заказ и видит результаты вашей прекрасной работы. А если человек доволен, то и общаться с ним гораздо легче. Во время беседы успевайте фиксировать его ответы — записывайте в блокнот или сразу вносите в компьютерную программу. А в качестве благодарности отметьте в программе этому клиенту небольшую скидку.
После того как наполните клиентскую базу необходимой информацией, тщательно ее проанализируйте. Составьте таблицу в Ехсе1 и «рассортируйте» всех клиентов по типам. Форма 2 наглядно демонстрирует: где и в каких местах надо максимально активно использовать рекламные ходы и маркетинговые инициативы. Например, вы сгруппировали клиентов по месту проживания. И сразу же стало ясно: из каких районов города идет наибольший поток заказов. Также вы будете знать сколько денег оставляют в вашей мастерской жители каждого района и какие услуги пользуются устойчивым спросом.

Следующий шаг: сравните различные заказы и определите, какие из них наиболее выгодны вашей мастерской. Здесь основная задача: найти группу клиентов, которая приносит наибольшую прибыль.


Порядок действий

Очень важно правильно сформулировать текст рекламного сообщения. Он должен быть понятным, привлекательным и убедительным для адресата. Поэтому хорошенько подумайте: что и как надо сказать людям, чтобы они чаще обращались за вашими услугами? Здесь сразу две цели: мотивация клиента на следующие заказы и привлечение новых потребителей из его ближайшего окружения. Ведь в соседских квартирах наверняка есть зеркала, ЖК-телевизоры, памятные вещички, которые можно красиво и оригинально оформить в ЗЭ. Возможно, соседи ваших клиентов по-дружески заходят к ним в гости и видят ваши работы. Составьте интересное сообщение и разошлите его (это должно быть именно письмо в конверте, а не листовка) по почтовым адресам того района, откуда приходят самые выгодные клиенты. Таким образом возрастут шансы привлечь платежеспособных заказчиков. А результат будет после того, как вы отправите одному адресату минимум шесть писем и продемонстрируете каждый раз свои новые интересные дизайны и разнообразные услуги, которыми уже воспользовались жители этого района. Такая рассылка обойдется значительно дешевле, чем реклама в СМИ, и отдача будет больше — ведь вы направляете информацию тем людям, которые действительно хотят читать ваши сообщения.

Учитесь фиксировать результаты рассылок. Помните, ваш план — захватить определенную долю рынка в конкретном районе города пока идет ваша рекламная акция и после того, как она закончится. Внимательно отслеживайте и фиксируйте количество заказов от местных жителей, тогда поймете: окупились ли ваши вложения в рекламную кампанию. Растет число клиентов из этого района? Заказывают ли они оформление или услуги аналогичные тому, что вы предлагали им в письмах? Увеличился ли средний чек покупки? Все эти факторы надо тщательно проанализировать. Если вы увеличили долю рынка в этом районе, ваши обороты и чистая прибыль выросли — смело принимайтесь за другой район города, откуда к вам также приходят клиенты и старайтесь сделать еще больше заказов.

Если вы хотите сократить расходы на маркетинг и рекламу в будущем, прямо сейчас используйте электронные рассылки с новостями, анонсами событий, подарочными сертификатами и купонами, сообщениями о новых товарах и услугах багетной мастерской. Постоянные клиенты всегда должны быть в курсе ваших новостей. Благодарите их -присылайте подарочные сертификаты, когда они направляют к вам своих друзей и соседей. Делайте скидки новым клиентам. Это называется реферальной программой. Расскажите всем, что в вашей мастерской действует такая программа, и это хороший способ заказать оформление сразу с дисконтом. В каждом вашем сообщении клиент должен находить очевидную для себя выгоду, тогда продажи будут постоянно расти. Если начнете активно использовать эти методы, то прольете свет на те участки своего бизнеса, которые пока еще «скрыты во мраке». Нужно четко фиксировать результаты от всех маркетинговых инициатив, анализировать и быть последовательным в достижении поставленной цели. Сегодняшняя ситуация на рынке практически не оставляет выбора владельцам багетных мастерских — если хочешь выжить, меняй рекламную политику, оптимизируй вложения, находи новые подходы к клиенту. С другой стороны, такие экономические условия дают преимущества малому бизнесу — у вас будут быстрые результаты, а сами инициативы обойдутся недорого.


Автор: Катя ЭФРОС

Поделиться